阿里巴巴外贸沙龙之所得

昨天中午，接到阿里巴巴的电话，说晚上在乐清有个阿里巴巴的外贸沙龙在新世纪大酒店举行。因为公司里只有我一人负责外贸这一块的，所以就叫我晚上去参加一下。我当时也就答应了。
下午下了点雨，我就有点不高兴去那里了。六点多的时候，我还在玩QQ音速。又接到对方的电话，向我确认一下。我编了些理由不想去，终被对方的热忱与坚持感动，所以后来还是去了。
7点钟，到了新世纪大酒店的富贵厅。有近百人坐满了整个厅，大多都是些乐清地区私营企业老总级的人物。(唉，相比较我可是什么都是不是。)不过接待的MM还是很热忱的叫我郑经理，怪不好意思的。
晚上主要是听二个阿里巴巴温州地区专员所做的演讲，关于外贸和企业的出口方面的事。听后觉得还是比较受用的。现在就把它们整理出来与大家共享。

外贸人员应该对产品有充分的了解，并要成为产品的专家。企业的老总应该关注跟踪外贸人员的进展。
外贸客户总的上来说，可分为四类：
D：有向你问询的(最初级的客户)；C：向你询盘的(中级客户)B：向你要样品并寄出了的(较高级客户)A：能够下订单的(高级客户，也是重点把握的客户)

总的来说，国际买家在与我们从一开始的问询到后来的交易过程中，一直是处于对我们的出口方的考察之中。考察的重点，主要是：报价(是否比较便宜)，样品(是否达到他们的标准)，工厂的条件(是否合格)，以及服务质量(是否能够让他们满意)

这四类买家的数量应该从D到A成金字塔分布，而且应该努力把下一级别的客户给提升到上一级别的客户。只要A类客户多了的话，订单就不愁没有。

D类买家少的原因可能是：问询少；或者问询不相关，自然不会有回信；网上商品的展示布置不合理，不能引起他们的兴趣；每天能有对多少买家进行联系

C类买家少的原因可能是：回信少，有意向性的客户少；是否产品不对路，不能引起他们的兴趣。

B类买家少的原因可能是：客户索要样品少；出口方给客户寄样品少(可能是舍不得寄)；还有可能就是业务人员对产品缺乏足够的了解，不能给客户很好的解释说明。

A类买家少的原因可能是：样品的质量是否合格，达到他们的标准；业务人员对客户的跟进是否及时(是指有意向订单却迟迟不下单时，应该主动给他们打电话；样品的寄出也应该及时跟踪客户)

**客户都是很忙的，你发的邮件可能一不小心就会删了；他会出差可能也不能及时看到邮件，所有，电话联系是很不可少的。

返单：是指客户下第二次订单。如果这种单少的话，我们应该要好好考虑一下，为什么？客户对我们不满意是出在什么地方？产品，价格，还是纠纷解决时服务质量上。
总之，客户的成功就是我们的成功。

注：1.关于80/20理论，能给我们带来业务的是顶尖的20%的客户，所以我们每天应该要花80%时间去同他们联系；而别外的80%客户我们则可以用20%的时间同他们联系，并争取把他们变成那顶尖的客户。2. 关于发出大量的邮件却不见回。很少有客户能够对你发的第一封邮件就感兴趣然后下单的。所以应该过几天就继续发邮件。一般在4封邮件后就会有效果的。但是邮件内容应该有新的内容，不能千篇一律。前面的邮件是为订单的开始做好铺垫的，所以，千万不能放弃。也不能自己给自己打击。3.刚开始做外贸，二三个月不见订单。客户是需要积累培养的，没有现成的客户你第一次交流就说要下单的。这个从D类到A类的过程就是这个时间。所以，给自己信心，别泄气。